DEEP INSIDE – IL VALORE AGGIUNTO

Questo è il segreto di ogni successo: aggiungere valore a quello che si vuole vendere. Cosa significa esattamente? Prendete come esempio Ferrari: quando acquistate un’automobile, state acquistando un semplice mezzo di trasporto. Ma quando entrate in un concessionario Ferrari, avrete la sensazione di acquistare molto più di un’auto. E pagate per quella sensazione, eccome se pagate, ma non vi importa. Questo è il valore aggiunto, dare qualcosa all’acquirente che lo gratifichi all’infuori dell’aspetto puramente pragmatico della necessità di avere quell’oggetto.

Cosa significa questo nel mondo digitale? Come si può dare un valore aggiunto a qualcosa che non esiste realmente?

Abbiamo già parlato di come Apple abbia basato tutto il suo marketing su questo concetto, ossia la vendita di un prodotto contestualizzato piuttosto che di un semplice oggetto. Ma non esiste solo la casa di Cupertino in questo panorama: per capire quando un’azienda sta utilizzando in modo corretto questa strategia, basta chiedersi se c’è un prodotto migliore e a prezzo inferiore rispetto a quello che si sta valutando; se esiste, ma nonostante questo voi comprereste ugualmente quello più costoso, la motivazione è proprio il valore aggiunto.

Pensate a GoPro: ormai action cam è diventato sinonimo di GoPro e viceversa. Poco importa se nel settore si sono buttati colossi del calibro di Sony, come poco importa se i prodotti di queste ultime siano o meno al pari dei colleghi americani. GoPro ha inventato l’action cam (per come viene intesa oggi) tanto quanto Apple ha inventato lo smartphone.

Stessa cosa si può dire di Alienware, anche se qua la questione diventa più di nicchia. Sono pochi effettivamente a conoscere ed apprezzare il potenziale di un PC da gaming estremo come può essere quello di un Alienware, e ancora in meno hanno i brividi quando sentono qualcuno dire “Ho comprato l’ultimo Alienware per giocare a Call of Duty online”. Mamma mia, la pelle d’oca.

Il discorso si fa più spinoso quando si parla di software: non è facile rendere emozionante l’utilizzo di un programma come può essere Excel. Non ho mai sentito di nessuno felice per aver acquistato il pacchetto completo di Office, talmente felice da non veder l’ora di usarlo. Non è proprio l’esempio migliore, trattandosi di un software principalmente lavorativo, però riassume perfettamente il concetto; spesso i software che utilizziamo li acquistiamo solo per motivi utilitaristici, non per la sensazione di piacere che ci dà l’acquisto in se e per se. L’unico tipo di programma che può dare quel tipo di emozione all’acquisto è il videogioco…sensazione che è però più riconducibile all’euforia da shopping piuttosto che al valore aggiunto.

Pensaci: compri un gioco, sei emozionato per averlo acquistato e non vedi l’ora di tornare a casa e installarlo o scaricarlo, lo avvii e ti becchi la classica delusione cocente, inizi a riflettere a come avresti potuto spendere quei soldi in altro modo e giungi alla conclusione che non farai mai più un errore simile. Fino ai prossimi saldi di Steam.

Davvero non è facile riuscire a rendere emozionante qualcosa che non possiamo toccare, tuttavia diventa sempre più necessario che il software riesca ad emozionare, soprattutto vedendo che all’orizzonte l’offerta qualitativamente sta calando progressivamente. Il difetto che imputiamo inconsciamente ai software è la loro incapacità di evolversi, a livello emozionale, tanto quanto si stanno evolvendo a livello di velocità di calcolo e di potenza. Non è un rebus facilmente risolvibile, ma questa sarà la vera sfida per i programmatori da qui al prossimo futuro: rendere emotivamente appagante l’utilizzo di un qualsiasi software, dargli quel valore aggiunto che ora manca.

 

 

 

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